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Vor mittlerweile sechs Monaten habe ich mich also als Rechtsanwältin selbständig gemacht. Mein Schwerpunkt: das Sportrecht. Mein gesamter Außenauftritt – schon vor Gründung der Kanzlei – ist darauf ausgerichtet, die Sportbranche zu erreichen.

„Aber schränkst du dich damit nicht total ein?“, fragen mich manche.

„Kann schon sein“, meine ich dazu. Andererseits habe ich damit die Möglichkeit, mich ganz gezielt auf eine Branche, eine klar definierte Zielgruppe und sämtliche rechtlichen Fragen dieser Branche zu fokussieren. Und glauben Sie mir, da gibt es wirklich genug rechtliche Fragen.

An dieser Stelle möchte ich kurz skizzieren, warum es meiner Meinung nach mittlerweile unerlässlich ist, dass man sich als Rechtsanwalt bzw als Kanzlei klar positioniert.

Empfehlungen,

Wenn Sie selber Empfehlungen von Freunden, Familie und Kollegen bekommen, dann glauben Sie diese zumeist, oder? Sie haben ein hohes Maß an Glaubwürdigkeit und genießen daher einen äußerst hohen Stellenwert. Das gilt beim Arzt, beim Restaurant und auch dann, wenn es darum geht, die richtige Anwaltskanzlei zu finden.

Schaffen Sie es also, dass Ihre Beratung (unaufgefordert) weiterempfohlen wird, sind neue Mandanten nur noch eine Formsache. Wichtig dabei ist, dass Sie Ihre Kanzlei klar positionieren und als Experte für Ihr Feld wahrgenommen werden. Doch wie gelingt das?

Alleinstellungsmerkmale schaffen eine klare Positionierung

Menschen entscheiden sich sehr viel eher für ein Produkt oder eine Dienstleistung, wenn Freunde oder Bekannte dafür eine Empfehlung aussprechen. Das gilt insbesondere dann, wenn es sich um sensible Themen handelt – dazu gehört auch die Beratung durch den Rechtsanwalt (und selbstverständlich die Rechtsanwältin).

Wenn Sie also möchten, dass Sie jemand an Freunde und Bekannte empfiehlt, müssen Sie der Person einen Grund dazu geben. Das Schwimmen mit dem Strom ist dafür nämlich genau der falsche Weg.

Versuchen Sie stattdessen, sich durch Alleinstellungsmerkmale zu positionieren und Ihre „Nische“ zu finden. Diese Strategie bringt gleich mehrere Vorteile mit sich:

• Potenzielle Klienten nehmen Sie bewusst wahr.
• Potenzielle / alte Klienten erinnern sich besser an Sie.
• Menschen sprechen Sie gezielt an / Sie erhalten gezielte Empfehlungen.
• Sie unterscheiden sich von der Konkurrenz und werden nicht (mehr) mit dieser verwechselt.

Kurzum: Sie werden zum Experten für Ihr Feld, sodass es fast unmöglich ist, über „Ihr“ Thema zu sprechen, ohne Ihre Kanzlei zu erwähnen. Schauen Sie sich einmal in der Kanzleilandschaft um – Sie werden feststellen, dass sich viele Kanzleien kaum oder voneinander unterscheiden. Dieses erdrückende Einheitsgrau führt dazu, dass sich Klienten nur schwer orientieren können und nie genau wissen, welche Kanzlei die richtige für sie ist. Sie jedoch sind die positive Ausnahme, oder?

Sich abheben und Mandanten gewinnen

Wenn Sie es nun schaffen, sich klar zu positionieren und sich dadurch von der Masse abzuheben, so haben Sie sehr gute Chancen, eben genau diese orientierungslosen Klienten abzuholen. Um den Prozess ein wenig bildhafter zu beschreiben:

• Kanzleien, die aus der Masse hervorstechen, sind wie Leuchttürme.
• Sie weisen die Richtung und bieten Orientierung.
• Dieses Gefühl, die richtige Richtung gewiesen zu bekommen, ruft ein Gefühl der Sicherheit hervor – neue und bestehende Mandanten vertrauen Ihnen.

Die große Frage: Wen wollen Sie erreichen?

Eng mit der Positionierung der eigenen Kanzlei verbunden, ist auch die Definition der Zielgruppe. Nur wenn Sie genau wissen, wen Sie erreichen wollen, haben Sie die Chance, diese Menschen tatsächlich anzusprechen. Überlegen Sie sich also ganz genau, wie Ihre Zielgruppe aussieht, und planen Sie alle folgenden (Marketing-)Maßnahmen dementsprechend.

Info: Es ist ausgesprochen hilfreich, durch die Positionierung eine Marktlücke zu füllen. Das hat den Vorteil, dass Sie damit eine weitestgehend „unverbrauchte“ Zielgruppe erreichen, die im Idealfall noch keinen Kontakt zu einer Anwaltskanzlei hatte. Hier in paar gute Beispiele:

• Spezialistin im Pferderecht – da hat man nicht wirklich viel Konkurrenz im Lande.
• Die Zweitanwältin – als professionelle zweite Meinung.
• Ihr Anwalt für Weinrecht – das Nützliche mit dem Vergnügen verbinden.

Vertrauen durch Wiedererkennungswert

Ein weiterer wichtiger Punkt während der Positionierung: der Wiedererkennungswert. Versuchen Sie mit Ihrer Kanzlei eine Marke zu schaffen und zu etablieren – einfach, weil das Gefühl des Wiedererkennens mit Vertrauen verbunden ist. Potenzielle neue Mandanten sehen Ihr Logo, Ihre Webseite, Ihr Corporate Design, und wissen ganz genau, wer Sie sind. Das macht den Vertragsabschluss sehr viel leichter.

Fazit: Positionierung ist wichtig, weil…

… Sie sich von anderen Kanzleien abgrenzen.

… Sie Ihre Klienten direkt ansprechen.

… Sie die Chancen auf Empfehlungen erhöhen.

… Sie damit Vertrauen bei den Klienten wecken.

… Sie damit eine Nische besetzen können.

… Sie dadurch eine Marke erschaffen.

Sie sehen, es gibt viele verschiedene Gründe, die dafür sprechen, sich ganz klar auf dem Markt zu positionieren. Auch, wenn dieser Schritt mit viel Arbeit verbunden ist, lohnt es sich, denn: Ihre Anwaltskanzlei profitiert vom unschlagbaren Vorteil, aus der Masse hervorzustechen und damit die Konkurrenz zu schlagen – neue Mandanten vertrauen Ihnen und bleiben langfristig Ihr Kunde.

Über Christina Toth: Christina ist Rechtsanwältin in Wien und spezialisiert auf Sportrecht. Mit LAW MEETS SPORTS hat sie die erste deutschsprachige Plattform zur Vernetzung von Sport und Recht gegründet. Mit ihrer Agentur mandatum berät Christina Anwaltskollegen in Wien und Berlin in den Bereichen Marketing, Business Development und Kommunikation.